一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.一般商品的買賣談判即（ ）
A.貨物買賣談判 B.勞務買賣談判
C.技術貿(mào)易談判 D.違約賠償談判
2.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是（ ）
A.愛刨根問底 B.好駁倒對方
C.心情較為開朗 D.行為表情不一
3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于（ ）
A.第一層次 B.第二層次
C.第三層次 D.第四層次
4.很注重談判禮儀，十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談，他們是（ ）
A.日本人 B.美國人
C.韓國人 D.法國人
5.按照慣例，商務談判中先報價的應是（ ）
A.買方 B.賣方
C.第三方 D.中立方
6.能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進行報價解釋時必須（ ）
A.不問不答 B.有問必答
C.避虛就實 D.能言不書
7.出口商在了解進口商的需求時應提（ ）
A.封閉式問題 B.開放式問題
C.證明式問題 D.協(xié)商式問題
8.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占
（ ）
A.1/2 B.1/3
C.1/4 D.1/5
9.“某某先生對你方能否如期履約關注嗎？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（ ）
A.澄清式發(fā)問 B.借助式發(fā)問
C.探索式發(fā)問 D.強調(diào)式發(fā)問
10.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復談判對手的技巧是（ ）
A.避正答偏 B.答非所問
C.以問代答 D.不作徹底回答
11.“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（ ）
A.語言富有彈性 B.發(fā)言緊扣主題
C.使用解困用語 D.注意折中迂回
12.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是（ ）
A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部
C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
13.在國際商務談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國家是（ ）
A.巴西 B.英國
C.德國 D.中國
14.在國際商務談判中，插話間隔時間最長的國家是（ ）
A.韓國 B.美國
C.日本 D.法國
15.模擬談判的過程包括擬定假設、想象談判全過程和（ ）
A.集體模擬 B.沙龍模擬
C.形象模擬 D.統(tǒng)一模擬
16.在國際商務談判中款待客人時，加拿大商人的進餐時間可長達（ ）
A.1小時以內(nèi) B.1～2小時
C.2～3小時 D.3小時以上
17.雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是（ ）
A.期中僵局 B.期初僵局
C.執(zhí)行期僵局 D.協(xié)議期僵局
18.通過減少損失發(fā)生的機會來對付風險的措施稱為（ ）
A.轉(zhuǎn)移風險 B.自留風險
C.完全回避風險 D.風險損失的控制
19.馬丁·邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風險的海地先生。”此話中的“它”是指（ ）
A.期貨交易 B.期權交易
C.遠期交易 D.易貨交易
20.政治風險、自然風險主要是（ ）
A.純風險 B.投機風險
C.匯率風險 D.市場風險
21.國際商務談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和（ ）
A.談判機會成本 B.談判時間成本
C.談判思考成本 D.談判會議成本
22.談判雙方較合適的雙方距離應在（ ）
A.0.5米~1米之間 B.2米~2.5米之間
C.2米~3米之間 D.1米~1.5米之間
23.從根本上講，各種狀況的技術風險都是什么造成的（ ）
A.人員素質(zhì) B.投機風險
C.匯率風險 D.市場風險
24.座次安排的基本講究是（ ）
A.以左為尊，右高左低 B.以右為尊，右高左低
C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，左高右低
25.談判者在有關的、恰當?shù)膱龊希煤畹摹㈤g接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場等，這種表達方式是（ ）
A.明示 B.暗示
C.意會 D.口述
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.說服頑固者的技巧有（ ）
A.下臺階法 B.等待法
C.激將法 D.迂回法
E.沉默法
22.善言靈巧的談判對手的性格特征包括（ ）
A.愛說話 B.不自信
C.善于表達 D.樂于交際
E.為人處世機靈
23.在商務談判中影響價格的客觀因素主要有（ ）
A.成本 B.需求
C.競爭 D.產(chǎn)品
E.環(huán)境
24.技術風險主要包括（ ）
A.技術上過分奢求引起的風險
B.由于合作伙伴選擇不當引起的風險
C.注重長遠利益強迫性要求造成的風險
D.價格變化造成的風險
E.開拓新市場造成的風險
25.下列選項中，不屬于國際商務談判中的匯率風險有（ ）
A.價格風險 B.利率風險
C.會計風險 D.交易結算風險
E.外匯買賣風險
26.談判方案制定的基本要求是（ ）
A.簡明扼要 B.具體
C.靈活 D.及時
E.安全
27.影響國際商務談判風格的文化因素包括（ ）
A.語言及非語言行為 B.風俗習慣 C.思維差異
D.價值觀 E.人際關系
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.一攬子交易
27.談判主體的資格問題
28.正式談判階段
29.談判風格
30.“敘”
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.簡述英國商人的談判風格？
31.簡述說服技巧的環(huán)節(jié)和要點。
32.談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關系？
33.簡述商務談判的準備工作。
34.如何建立談判雙方的信任關系？
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.聯(lián)系實際說明如何對商務談判人員進行管理。
36.論述商務談判人員的素質(zhì)低下表現(xiàn)和提高素質(zhì)措施。
六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37.背景材料
某國商人喜歡“降價求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價，一旦對方降低了價格，他們就會永遠將價錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱”，告訴對手：“你的開價實在太高，你的競爭者們報價都相當?shù)停绻麄冏錾猓F(xiàn)在都快達成協(xié)議了。”再不然，他們就使出“虛張聲勢”的強硬招數(shù)，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。
問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的？
(2)該國商人在談判中具有哪些特點？
(3)在與該國商人談判時，我國商人應注意什么？
自考國際商務談判試題答案
一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）
1.A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B
二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）
21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE
三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）
26.一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。
27.談判主體資格是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。
28.正式談判階段又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進行談判的時間和過程。
29.談判風格是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。文化背景不一樣，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。
30.“敘”是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。
四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)
30
英國商人的談判風格：
1）英國人一般比較冷靜和持重。尤其是在初次接觸時，英國商人通常與談判對手保持一定距離，絕不輕易表露感情。
2）英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會公德，很有禮讓精神。同時，他們也很關注對方的修養(yǎng)和風度。
3）英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。
4）英國人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時間出國旅游。
31
（一） 說服技巧的環(huán)節(jié)
1. 建立良好的人際關系，取得他人的信任
2. 分析你的意見可能導致的影響
3. 簡化對方接受說服的程序
4. 爭取另一方的認同（即把自己的說服對象看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同點，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介）
（二） 說服技巧的要點
1. 站在他人角度談問題，不要只說自己的理由
2. 消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍
3. 說服用語要推敲
32.
考慮談判雙方之間的關系，分為四種情況：
（1）如果雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好，那么這種友好的關系應作為雙方談判的基礎。
（2）如果雙方有過業(yè)務往來，但關系一般，那么開局的目標是要爭取創(chuàng)造一個比較友好、和諧的氣氛。
（3）如果雙方過去有過一定的業(yè)務往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應是嚴肅、凝重的。
（4）如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來，應努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的基礎。
33.
商務談判的準備工作包括：
1）、對談判環(huán)境因素的分析
2）、談判信息的收集
3）、談判目標和對象的確定
4）、談判方案的制定
5）、模擬談判
6）、談判人員的組建
34.
建立談判雙方的信任關系需要：
1）.站在他人的角度設身處地談問題，不要只說自己的理由
2）.消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍
3）.說服語言要推敲
五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )
35.
商務談判人員進行管理包括兩個方面：
（一）人事管理
1）、談判人員的挑選
2）、談判人員的培訓
（1）社會的培養(yǎng)
（2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎，親身示范，先交小擔，再加重擔
（3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實踐，總結。
3）、調(diào)動談判人員的積極性
（二）組織管理
1）、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權。
2）、調(diào)整好領導干部與談判人員的關系。最重要的是明確各自的職責范圍，各自權利的劃分，建立共同的奮斗目標。
3）、調(diào)整好談判人員之間的關系
36.
（一）談判人員素質(zhì)低下表現(xiàn)：
1）表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己
2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔責任，由此不能真正把握時機，爭取最佳收益。
3）談判人員不敢擔負責任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。
4）有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作機會。
5）在國際商務活動中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺埥蹋矔黼[患。
（二）提高談判人員素質(zhì)低規(guī)避風險
1）應該以事業(yè)為重，有較強的自我控制能力，敢于負責
2）應該知識面廣，謙虛好學，能虛心求教他人。
3）談判人員的工作作風應該深入細致，洞察力強，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風險隱患。
4）談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風險也就不存在了。
5）談判人員還應該對政治與經(jīng)濟的辯證關系有深刻而清醒的認識。
六．案例分析題（(共 12 分）
37.
1）俄羅斯人。
2）（略書本P271）
3）謹慎考慮以降低風險，保護自己；注意利益均衡，講究實效。